¿Bajar precios es buena o mala estrategia en marketing?

Regli Gómez

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Si estás leyendo este post es porque el título te ha hecho pensar: “Sí, yo siempre acabo bajando el precio y sacrificando el beneficio” y es que, a veces, cuando no se tiene unos objetivos con sus estrategias y tiempos nos entra el pánico y actuamos sobre la marcha. Te lo digo ya, es un ERROR.
Queremos vender más, pero no a cualquier precio. El otro día, mientras me hacía una higiene facial con los mejores potingues que nunca me habían puesto en la cara a un precio ganga, el gerente de la empresa, Iván Orellana, me comentaba que quería hablar en su facebook sobre el tema precio y no sabía cómo darle forma.
¿Qué se supone que es caro o qué es barato? Pues va a depender de tu público potencial. A todo esto… ¿Lo tienes claro? La mayoría de las veces la respuesta es no. Dependerá del poder adquisitivo de tus consumidores ideales, la edad, intereses, nivel cultural y otros muchos factores. No es lo mismo una peluquería low cost (muy de moda ahora) donde lo que prima es el precio,  que un centro de belleza donde se ofrece experiencia, calidad, trato personalizado y servicio exquisito ¿Es un público mejor o peor que otro? No, pero es diferente y tus mensajes y enfoques de marketing deben de ir orientados a “cómo pensarían ell@s” y no de cómo lo haces tú.
Entonces ¿Cuándo bajar el precio es importante?
Partimos de una premisa, tienes dos opciones para ganar más dinero, vender más por ticket de compra (no vale con atender, hay que vender) o aumentar el número de visitas.
Cuando bajas el precio viene más gente a tu negocio buscando “la ganga” ahora bien, no lo fidelizas porque si tu fórmula sólo se basa en pelas, cuando dejes de sacrificar márgenes ¡Zas! Buscarán un rincón más barato.
Ahora bien es interesante si:

  • Acabas de empezar: una nueva apertura, nueva temporada o alguna excusa que te inventes y quieres que te conozcan. El precio atrae a la gente en una primera instancia, lo demás te lo tienes que currar con tu equipo.
  • Estrategia comercial: es interesante también acostumbrar a tu clientela a una serie de ofertas a precio para que tenga siempre un motivo para volver. Es muy interesante para tiendas de alimentación ya que, por consumo el cliente vuelve muchas veces al mes y así tienen más motivos.
  • Quieres vender otras cosas: bien, tienes unos vaqueros a 10€ push up que levantan el culete (por ejemplo), lo has anunciado en todas tus redes sociales, tienes un anuncio en la radio y has emplazado el producto al final de la tienda para que, quien venga buscándolos tenga que pasearla entera y ver todo lo demás. Palmas, todo perfecto pero el cliente llega entusiasmado y tu dependiete/a sólo le cobra y adiós muy buenas. Mal, muy mal. Vamos a formarles para vender porque en el pantalón no está el éxito para la tienda, está en asesorar a tu clientela para que se lleve la muda al completo ¿Entrenas a tu gente para esto?
  • Tu servicio es el mejor: si hoy vienen por un precio bajo y se encuentran un rincón donde estar cómodos, te tratan como un rey y te sientes único y bien atendido, el precio pasa a un segundo plano, te lo aseguro.
  • ¿Renuncio a la calidad? ¿De qué sirve un precio bajo si tu producto o servicio es caca de la vaca? Si estás intentando vender gato por liebre tarde o temprano te pasará factura. Si eres honrado en tu enfoque con el tiempo recogerás tu cosecha, ahora bien, los objetivos a medio y largo plazo son los más interesantes, que el miedo no te limite la visión.
  • Liquidaciones: está claro, si pones tus productos más baratos tienes más posibilidades de venderlos, liberar stock por infinidad de motivos que te convengan y conseguir liquidez. Ahí sí que sí pero hazlo antes de que sea demasiado tarde.

Entonces ¿Qué respuesta tengo para Iván? Pues te digo como clienta (además potencial) que nunca había pisado tu negocio, que me atendiste como una princesa, me embriagaste con los olores y la decoración de la sala, me pasaste luego los enlaces de tu música, me explicaste el paso a paso de lo que me estabas haciendo de una manera muy profesional y acabaste con un masaje perfecto. Después de eso fui a por un pollo asado, estaba tan relajada que dejé cualquier obligación para otro día. Sin duda volvería, ahora sin promoción, pagando lo que tus servicios cuestan de verdad porque sé valorarlos. Espero que te sirva.

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