Diferencias entre despachar, vender y asesorar


No imaginas cuánto dinero pierdes si en tu tienda (sea de lo que sea) tienes a una dependienta que despacha y no vende con un buen asesoramiento, pero ¿Sabes cuál es la diferencia? 

  • Despachar: en una tienda de ropa, entra una clienta, mira una falda que le gusta, se la prueba, va a caja y la paga. Mientras tanto el/la dependiente/a, mira y luego cobra y le da su ticket y su cambio. La venta es de 12€ y puede volver a comprar algún día que pase por allí o que tenga alguna promoción, pero no por apego a la empresa.
  • Vender: en la misma tienda, la chica entra y rápidamente el/la dependiente/a va hacia ella, la aborda y le pregunta si busca algo en concreto “en seco” sin que nadie le haya invitado a la búsqueda de nada. Esto suele violentar mucho, al menos a mí. No me gusta sentirme observada, prefiero ser libre. La venta es de 0€ y la probabilidad de que vuelva es muy pequeña.
  • Asesorar: la clienta entra y ve a una dependienta con una sonrisa de oreja a oreja, vestida con ropa de la tienda, maquillada y peinada de última y que ronda su edad. Busca su prenda, se prueba su falda y cuando está en caja, la dependienta le dice que tiene una igual y le aconseja que la lave a mano porque es muy delicada. Además, le dice que se la suele poner con una camiseta que está en el perchero que tienen con ropa en promoción. Otra clienta que andaba curioseando la escucha y va directa al perchero, y a la de la falda, que piensa que la chica tiene buen gusto la hace ir también. Además, en la caja tiene relojes, un bol con anillos de promoción y fundas de móvil. Nada cuesta más de 6€, son productos impulso, estratégicamente puestos allí. Supongo que se ve clara la diferencia con las otras opciones. En este caso la venta puede acercarse a los 30€ pero lo mejor de todo es que, aunque no compre nada ni del perchero ni del bol, la chica, se ha sentido bien atendida por Carol (porque se va sabiendo el nombre de la dependienta) debido a su amabilidad y profesionalidad, ya que conoce lo que vende y le aconseja muy bien. Consigue lo que todas las empresas deseamos: FIDELIZACIÓN.

Este post puede parecer insignificante, pero te aseguro que te juegas miles de euros. Lo dice mi experiencia gestionando equipos y tanteando números que sorprenden entre dependientas y dependientes que venden los mismos productos en un mismo punto de venta con resultados totalmente diferentes a final de mes. Ahora bien, esto no queda ahí, hay requisitos muy importantes para tu trabajador, que debes cumplir si deseas buenos resultados.

  • Sus condiciones laborales: sé que es muy difícil para una PYME cumplir con los mínimos que marca la ley, pero un contrato decente con un sueldo digno hará sentir a esa persona de la que dependen tus ventas parte de tu empresa y sobre todo, entenderá que eres just@. Además seguro que ese gasto se convierte en inversión y se compensará con mejores resultados.
  • Buen trato: trabaja tu liderazgo. Ya no se trata de cuánto te cuesta tener un/a emplead@ sino del valor que tiene para ti. Debes hacerle saber con miles de fórmulas que es importante y darle la enhorabuena cuando hace cosas bien al igual que debemos advertirle cuando han metido la pata, eso sí siempre con HUMANIDAD Y EMPATÍA.
  • Directrices claras: Llevas muchos años haciendo lo mismo y piensas que es fácil y que está claro lo que hay que hacer así que un día explicas más o menos en qué consiste el trabajo ,y a partir de ahí das por hecho de que, por arte de magia, el/la trabajador/a siempre conoce las prioridades de tu negocio. Pero resulta que así nunca va a saber si lo hace bien o mal y esto genera inseguridad por su parte e insatisfacción por la tuya, que piensas que lo hace mal porque no quiere mejorar. Así que dile exactamente qué quieres de él/ella y márcale las pautas a seguir en toda su jornada. Mejorará el rendimiento y la sensación.
  • Fórmale: Ya sé que estás muy ocupad@ y que tienes la sensación de que no hay tiempo para más. Pero fíjate, en el caso que hemos visto, si la dependienta conoce la diferencia entre tejidos, los colores de moda, qué famosas se ha puesto qué prendas, formas de combinarlas entre los mismos productos de la tienda, etcétera, sabrá ASESORAR a sus clientes. Además tendrá que conocer qué tipos de clientes existen, para qué sirven los productos impulso, qué te interesa más vender y cuáles son las ofertas. Sólo así tendrá un millón de herramientas en su mano para hacer su trabajo MUY BIEN.

¿Qué de cosas no? Pues anota lo que te sirva para tu negocio y busca también soluciones para sus particularidades, pero aplícalo. Te aseguro que te sentirás más contento con tus emplead@s, ell@s crecerán profesionalmente y estarán satisfech@s y lo más importante, la diferencia de números puede ser de muchos ceros.

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