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Cómo mejorar resultados en el punto de venta

Regli Gómez

Fecha

En un mundo donde parece que se nos va la vida en el marketing online y las ventas ecommerce, a veces se nos olvida la importancia de hacerlo bien en el punto de venta físico y de que, no todo está en la red.

Pensando en todo eso, he preparado una pequeña herramienta que pienso que puede ser muy útil. Para mí lo fue durante cuatro años y medio en una pequeña cadena de Congelados con 10 puntos de ventas donde apliqué algunas de las fórmulas que expongo y que detallo a continuación. Sí, funcionaron, y bastante bien.

Está claro que necesitamos acotar el espacio de tiempo en el que vamos a aplicar nuestra estrategia y, no sólo eso, sino que recabaremos datos cuantificables que nos confirmen (o no) que el plan ha funcionado.

Por otro lado, puede parecer una tontería ya muy trillada pero es que ¡La mayoría de las empresas no se proponen objetivos de ventas! Y es básico porque sino, significaría que el control no está en nuestra mano, es cosa del destino. Ni que decir tiene, que deben ser cuantificables y alcanzables y es que, poner un objetivo alto por ejemplo que sabes que es complicado cumplir, sólo te llevará a la frustración. Si el negocio lleva varios años, será interesante basarte en la cifra alcanzado en el mismo periodo en el año anterior para controlar la estacionalidad y tener en cuenta la evolución desde entonces, así afinarás más.

Luego, en el archivo verás más conceptos que te explico a continuación:

  • Productos estrella: Son aquellos productos que te has propuesto vender porque te interese por el margen, porque quieras liberarte de stock o por cualquier otro motivo, el caso es que, sabiendo que es lo que quieres, puedes ponerle intención a la venta, ubicarlos en sitios más visibles e incluso premiar a tus empleados si consiguen el reto que les propongas con esos productos.
  • Productos en promoción: Ayudan a aumentar el número de personas que entran en el negocio y la recurrencia de compra. Es muy interesante tener siempre promociones que sirvan como ganchos y que ayuden a vender otros productos. En el caso del retail es especialmente necesario por los hábitos de consumo actuales.
  • Venta impulso: Me encanta potenciar esta venta con productos de un precio inferior al de la media de los productos de la tienda y ubicados estratégicamente al final de la ventas. Así el cliente no tiene tiempo de pensar si lo quiere o no y, al ser «barato» tampoco importa si se arrepiente. Pensemos en los pasillos de caja de Primark, están repletos de este tipo de impulsos. Imagina que al mes pasan por la cola 30.000 personas y hay una media de venta de producto impulso de 1€, el resultado final de ventas cambia ¿Verdad? Y es que, poquito a poquito, conseguimos un muchito.
  • ¿En el escaparate ¿Qué vas a poner? Y no me vale cualquier cosa, ni escaparates que duran meses y meses. Dale vida al punto de venta y usa tus escaparates como un medio más para atraer clientes y ventas.
  • Media de venta por ticket y aumento de visitas o recurrencia de compra: Hay dos formas básicas de aumentar las ventas. La primera, con la fórmula que he comentado de Primark, es decir, consiguiendo que un mismo cliente aumente el ticket medio. La otra depende del número de personas que entren en la tienda. En este documento debes poner cómo vas a conseguir ambas cosas.
  • Ideas para el próximo mes: Observa qué ocurre en el punto de venta y, cuando estés inspirad@ escribe ideas que puedas aplicar en el próximo periodo.
  • No te olvides de motivarte, con palabras que te inspiren y anotando qué premio te vas a dar si consigues los objetivos.

Para ponerlo en marcha te recomiendo esta plantilla mensual que yo misma he creado. Empieza a usarla, verás que funciona.

Si quieres enfocarla adaptándola a tu negocio sabes que podemos quedar en consultoría y hacerla tuya.

 

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