Mi marido lleva muchos años trabajando en el sector inmobiliario y yo he trabajado redes sociales, gestión de algunos eventos, street marketing, anuncios en diferentes formatos, contenidos para revistas, webs y otros asuntos.
Sin embargo, no he tenido la oportunidad de trabajar en una empresa del sector de manera global, por lo que, a veces me ha tocado limitarme al cómo se hacen las cosas habitualmente en el negocio concreto o hacer algo verdaderamente bueno en algún formato sin trabajar el mensaje global de la empresa. Así es muy difícil hacer marca que además venda verdad.
El caso es que, observar este tipo de negocios y tratar con trabajadores y también gerentes me han ayudado a obtener una visión 360 de lo que mi empresa consideraría buen marketing inmobiliario, partiendo de lo que es y lo que no es marketing.
- Marketing es conseguir vender mejor y más, en este orden. Para ello existen muchas herramientas y canales y se requiere tiempo, conocimiento y actualización constante. Asimismo, si se aplica todo en mezcla explosiva, la imagen global de la empresa será coherente y constante gracias a que todos los canales (online y offline) juegan en la misma liga.
- Marketing no es hacer un buen anuncio o lograr que de cara a la galería, a través de redes sociales, se venda una versión errónea de lo que el cliente encuentra luego en las oficinas. La publicidad es una mínima parte esta profesión de la que formo parte.
Dada las interferencias entre marketing y publicidad quiero dejar algunos consejos muy útiles para gerentes de inmobiliarias partiendo de la dificultad que tiene vender un servicio aparentemente frío pero que puede ser tan cálido como los hogares y las personas que lo hacen posible. Aquí van:
- Plantea acciones para el PÚBLICO OBJETIVO REAL de una inmobiliaria. Ése no piensa que tienes una bolsa con x compradores para vender su vivienda o le atrae eso de “vendemos tu vivienda en un mes” porque sienten que les estás intentando pescar con anzuelo. De hecho, si así fuera ahorrarías muchas horas de teléfono, de salida a zona y de perseguir literalmente a vendedores y compradores. El nuevo marketing propone acciones que hacen que el cliente te busque a ti y no al contrario.
- Plantéate la necesidad de tu posible cliente y no la tuya de vender con argumentos que al final son sólo útiles para ti. Para eso hay que crear la figura del buyer persona. Consiste en imaginar un cliente concreto y estudiar sus necesidades y deseos más ocultos, también llamados insights, así darás en el clavo en tus mensajes. Por supuesto, las inmobiliarias juegan con muchos tipos de buyer persona. No tiene el mismo perfil un comprador que un vendedor ni apelan a las mismas necesidades o deseos un chalet en urbanización de lujo que un chollo en una vivienda de extrarradio. Por eso hay que trabajar muy pero que muy bien todo esto.
- Es fundamental tener un equipo que lleve tiempo en la empresa. Eso da sensación de estabilidad de dentro hacia fuera y por tanto genera más confianza en el cliente que si estás cambiando de comerciales constantemente.
- Tener un equipo estable que se relacione directamente a tu empresa te facilitará trabajar al mismo tiempo sus marcas personales. Pero esto requiere un alto grado de compromiso del equipo con la empresa y, por supuesto, formarles y orientarles. Imagínate por ejemplo a tu comercial de la zona centro enseñando una vivienda que acaba de captar que tiene unas vistas espectaculares ¿Qué cómo la enseña? A través de la pantalla de su móvil, contando lo que está sintiendo en cada paso… por ejemplo. Cada equipo, inmobiliaria, cada gerencia, cada esencia es diferente. Puedes hacer infinitas cosas.Sé que este compromiso es difícil porque además suelen ver el marketing digital como un pestiñazo que les roba tiempo pero, hay que tomar conciencia de que forma parte de su trabajo.
- Tiempo, necesitas tiempo. Sé que es caro mantener una empresa y que no se venden miles de viviendas al año, no es un producto que se venda en grandes cantidades como los paquetes de pipas. Aún así, que las prisas no te sobrepasen. Los clientes necesitan tiempo para confiar en ti como gerente y en las caras de la empresa y, sobre todo, sentir que no les quieres vender a toda costa. Quieren ayuda, no presión. Eso lo consigues con un buen trabajo, con una buena reputación, con un equipo competente y sobre todo, con tiempo.
- No busques trabajadores con “necesidad” sino verdaderos profesionales. Es difícil, lo sé, hay pocos comerciales de vocación, con experiencia y que den resultados pero quien busca, halla. No tiene sentido cobrar y publicitar unos honorarios profesionales cuando la gestión la hace una persona que no tiene ni idea de cómo funciona un notario.
- Ofrece una base salarial atractiva. Suele ocurrir que, como se contratan personas inexpertas parten de una base muy pequeñita para que la inversión salga rentable si el trabajador resulta rana. Ahora bien, todos tenemos derecho a comenzar y esta profesión no hay escuela que la enseñe más que la práctica y los años en el sector de la inmobiliaria. Así que para ese tipo de empleados se pueden establecer salarios por tramos en función de los objetivos reales. De otro modo, siempre pueden justificar que venden poco porque ganan poco. Por otro lado, los profesionales que encuentres no aceptarán el trabajo o se irán pronto. Una pena ¿Verdad?
Como ves, son muchas las posibilidades de marketing que te ayudarían a vender mejor y más mucho más allá de anunciarse en los portales (que también son necesarios) y salir en busca del cartel “se vende” ¿Y si llaman o visitan directamente a la empresa por ser la que mejores vibraciones produce? ¿Y si paran a tu comercial en la calle porque les ha visto en internet y sabe que vende viviendas y además cae genial? Piénsalo y si no, en A mi manera, te ayudamos a hacerlo.
